De flesta företag i dagens näringsliv klarar inte av marknadens utmaningar på egen hand. Som ett resultat av detta talas det idag allt oftare om hur viktigt det är för företag att etablera strategiska partnerskap för att kunna möta utmaningar avseende bl.a. ökad tillväxt, innovation och sänkta kostnader, som många företag brottas med dagligen. Fastighetsbranschen är inget undantag.
Vi har blivit inbjudna av CBRE att skriva gästinlägg här på Sveriges Fastighetsblogg med fokus på fastighetsrelaterade avtal och relationer. Vi ser en stor potential, inte minst inom fastighetsbranschen, att generera högre värden med hjälp av etablering av strategiska partnerskap och kommer i detta (och kommande) inlägg ge tips på hur företag kan gå till väga för att lyckas med detta.
Samarbeten kring gemensamma investeringar blir allt vanligare, och långvariga samarbeten mot gemensamma mål, så som entreprenader, gemensamma planprojekt och facilities management, är ju alltjämt centrala för branschen. Men där det skett en förändring vad gäller antalet samarbeten har formerna för dessa samarbeten inte utvecklats i samma omfattning. Entreprenadprojekt är ju fortsatt något av de mest omtvistade projekten och avtal för gemensamma investeringar präglas av regleringar kring deadlock och avtalsbrott snarare än samarbete och värdeskapande.
Strategiska partnerskap kan utformas på många olika sätt. En gemensam nämnare för riktigt lyckade kommersiella partnerskap är att parterna väljer att tillsammans skapa och ingå ett s.k. ”relationsbaserat kontrakt” istället för ett traditionellt ”maktbaserat” eller ”transaktionsbaserat” kontrakt. Ett relationsbaserat kontrakt karakteriseras av att kontraktet utgörs mer av ett flexibelt ramverk för hur parterna ska skapa en kommersiellt effektiv relation och hantera förändrade behov och förutsättningar. Ett transaktionsbaserat kontrakt karakteriseras istället av att det innehåller en stor mängd detaljerade klausuler som syftar till att förutse och hantera samtliga risker som kan uppkomma i den för tillfället aktuella affären, vilket i de allra flesta fall ändå är omöjligt.
Nyckeln med ett relationsbaserat kontrakt är att parterna skapar kontinuerligt samstämmiga intressen och gemensamma mål med relationen. På detta sätt skapas incitament för båda parter att samarbeta för att uppnå sina kommersiella mål istället för att arbeta för individuella kortsiktiga vinster. För att möta de utmaningar som ofta följer med flexibilitet innehåller det relationsbaserade kontraktet tydliga processer för hur relationen ska styras, en prestations- eller resultatbaserad prismodell avseende den ersättning som ska betalas för de aktuella tjänsterna och/eller produkterna som ska utväxlas mellan parterna samt tydliga mätkriterier. En inte ovanlig entreprenadform är s.k. ”partnering”, vilket har som målsättning att få till det ömsesidigt bästa för båda parter på samma sätt som ett relationsbaserat kontrakt. Tyvärr är det dock endast undantagsvis som denna målsättning faktiskt kommer till uttryck i kontraktet (eller samarbetet i stort för den delen), utan efter en inledande portalparagraf om ”nära samarbete” följer i merparten av fallen istället ett sedvanligt transaktionsbaserat kontrakt.
Forskning visar att framgångsrika kommersiella relationer baseras på tillit och ageranden förankrat i sociala normer såsom lojalitet, reciprocitet och transparens. I kommersiella relationer som istället hålls på en armlängds avstånd sträcker sig ofta parternas ageranden i praktiken inte längre än vad som är absolut nödvändigt för att inte anses begå avtalsbrott. Företag som har tagit klivet från det ofta maktbaserade sättet att hantera sina kommersiella relationer till ingående av reella partnerskap där fokuset ligger på samstämmiga intressen har visat sig kunna uppnå fantastiska resultat i form av bl.a. sänkta kostnader, mer innovation och högre kvalitet. Dessa företag undviker också det stora värdeläckage som ofta sker i maktbaserade kontrakt. Med hjälp av det relationsbaserade kontraktet etablerar parterna ett strategiskt partnerskap som utformas utifrån frågeställningen ”What’s in it for we?” istället för What’s in it for me?”.
Det relationsbaserade kontraktet passar dock inte för alla kommersiella relationer (t.ex. transaktioner/företagsförvärv) utan främst i relationer där det finns en hög beroendegrad mellan parterna och potential för utveckling och gemensam värdeutväxling.
I vår artikelserie kommer vi att skriva om hur företag som verkar inom fastighetsbranschen kan gå till väga för att etablera framgångsrika strategiska partnerskap och därigenom skapa effektivare samarbeten med sina kunder, leverantörer, finansiärer/medinvesterare och andra partners, i syfte att uppnå ökad konkurrenskraft.
För mer information om Cirio Advokatbyrå, besök deras hemsida, cirio.se.